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超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法／トピックス

　　【お客さまはあなたの鏡】　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　〜人生にスタンディング・オヴェーションを贈るために〜

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　こんにちは、吉江です。

　最初にお詫びです。（最近多すぎです・・・注意します）

　昨年のクリスマスプレゼントの当選者にスタッフ総出で宛名書きと
　袋詰めをしたまでは良かったのですが・・・・

　何と事務所にそのままプレゼントが保存されているではありませんか・・・

　最近さすがに手狭になったので事務所の移転をした時、以前の資料
　とまぎれてしまっていたらしいのです。

　大変申しわけありません、本日発送しますので当選された方、クリスマス
　プレゼントなんて季節はずれのことが書いてありますが、無視なさってください（謝）。

　何かのお役に立てれば幸いです。

　このプレゼント企画で私が最も嬉しかったのは、皆さんからたくさん
　のご意見やご感想、ご質問を頂戴できたことです。

　多くの皆さんに「クリスマスプレゼントありがとうございます」
　という感謝の言葉を頂ましたが、私にとっては皆さんの声がクリスマス
　プレゼント以上のダイヤモンドです。

　大切にメールフォルダに保管して、元気が欲しいときに何度も読み返さ
　せて頂きます。（ちょっと暗い？（笑）　でもそのくらい嬉しくかつ勇気にな
　るのです。）

　さて、その中で少々気になった質問も頂いたので、本日は早速その
　メールをQ＆Aとして取りあげさせていただこうと思います（保険の
　セールスレディWさんから頂戴しました。ありがとうございました）

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　（略〜）　

　私は保険のセールスをしているのですが、営業、特に新規開拓
　が苦手です。

　既存のお客さまとは上手く話せるのですが、新規のお客には会う
　前から「嫌な人が来た」「あんたとなんか話したくない」と言わ
　れているような気がして（実際に言われたこともありました）
　上手く話せません。

　「こんなことじゃいけない、ポジティブシンキングしなきゃ」
　と思うのですが、思えば思うほど悪いことばかり考えてしまい
　本当にマイナスな結果になってしまいます。

　（略〜）

　新規のお客とも既存のお客さまと同じように気軽に話し合える
　コツのようなものがありましたら教えていただきたいのですが。

　どうぞよろしくお願いいたします。

　PS.今回のクリスマスプレゼントもできましたら、そのような客の
　前でも平然としていられるセールス本を頂けるととても嬉しいです。　

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　通販業界などでは新規客獲得は既存客の6倍以上の費用が掛ける
　と言われています。（実際、もっとかかると思います）

　Wさんの感覚は至極真っ当、私も営業はもちろん、たとえばセミナー
　などをやるときも、参加者が会員さんや知った顔ばかりのほうが遥かに
　上手くできます（笑）。

　ただ、セールスにとっては新規客獲得も大事な仕事です。（わざと一元客
　を斬って上手くいっている業界もあるようですが・・・）

　
　既存客も人間ですから当然飽きるという事はあるものです。

　営業マンならば常に新規のお客さまを受け入れる努力を無視するわけ
　にはいきません。

　Wさんの文面でちょっと気になったのは、既存客のことを「既存のお客
　さま」と呼んでいるのに対して、新規客のことは「新規のお客」または
　「客」と呼び捨てにしてしまっている部分です。

　多分、以前に「あんたとなんか話したくない」と言われたトラウマ
　から、そのような感情が無意識のうちに表れるのだと思われます。

　残念ながら、本当にそういうデリカシーに欠ける人っているんですよね〜

　そんな相手のことを気にしちゃダメですよ。

　
　そのような人とは、万が一、契約が結べても、後々クレームやら未入金等で
　苦労するだけですから、向こうから関係性を絶ってくれる効率性を喜びましょう。

　その上で、Wさんは新規のお客さまに対して、少々思考を変える必要もあります。

　今後は既存客と同じように、いや、むしろ、既存客よりも愛おしい
　くらいの気持ちを持って営業するように心がけてみるんです。

　「それが難しい」？

　そんなときの対処法を以前お教えしましたよね？

　理想の自分を演じるのです。

　あなたは今日から劇団四季のトップスターです。

　今からどんな人をも包み込む聖母マリアのようなセールスレディに
　変身します。

　彼女にかかれば、どんな難解なお客もホイホイ契約してしまいます。

　和田裕美さんも朝倉千恵子さん（ベストセラーの営業本をお書きになる女性
　営業コンサルタントの両輪！）も真っ青なパワフルなセールスレディを演じちゃって

　ください。

　演じると言ってもほんとうの劇団四季のように多くの観衆の前で演じるわけ
　ではありません。

　観客は目の前のお客さま一人だけです。

　日生劇場のようなスポットライトが当たることもありませんから気楽でしょ？
　（スポットライトが当たったほうが燃えるタイプだったりして・・（笑））

　今、自分ができる範囲で最高潮の力をふりしぼって、目の前の新規客を
　愛してみてください。

　もちろん、最初は演技で構いません。

　自分が心に思っていることは想像以上に相手に伝わるものです。

　実は私もセミナーや講演会を全く初めての人の前でも何とか開催出きる
　（いまだにたいして上手くはありませんが（泣））ようになったのは、
　この心構えを変えた成果でした。

　それまでは「人前に出るのって緊張するから嫌だな〜」「必ずやりにくい
　反発する人がいるんだよね」と少々ネガティブな気持ちで講演に臨んで
　いたのですが・・・

　私の師匠にそのことを指摘され、徐々に考え方を入れ替えていきました。
（これは適切なアファーメーションやイメージトレーニングで　誰でも
　このような心持になれるんです。もしご興味があれば
　⇒　http://www.eigyou.jp/23-cd/86.html　　）　

　以後は「目の前のお客さま全員に有意義な話をしたい」「今日、あなたと
　めぐりあえて本当に嬉しい」という心持でセミナーをはじめると、不思議と
　参加者の反応もその通りになるのです。

　もちろん、中には、そうでない人、不満のある人もいるでしょう。

　でも、こちらの気持ちがポジティブだと、確実に賛同される人のほうが
　多くなりますので、以前は嫌だった反抗的な人の態度も全く気にならなく
　なります。

　いや、むしろ「彼は苦労してきたからこうなんだ、よし、何とか彼の力に
　なるぞ！」と真剣に対応しますので、自然とアイコンタクト等も多くなり・・・

　セミナー後は大抵「来て良かったです、有難うございました」と熱心に
　名刺交換等に来てくれて私の喜びも頂点に達します。

　師匠に指摘された心構えの重要性を身にしみて感じる瞬間でもあります。

　営業でも人生でもこれは全てにおいて同じだと思います。

　相手を慮る気持ちができていれば、新規客だろうが既存客だろうが
　それほど対応を変える必要はありません。

　「私の提案はきっとこの人の役にたつ、この人が喜んでくれることこそが
　私にとって最高の報酬」とアファ−メーションして接してみてください。
　（営業しないで接する感覚です）
　

　あなたの愛情溢れる落ち着いた態度に、お客さまもいつしか同調姿勢を見せ
　るようになるはずです。

　「言ってることはわかる、でも、どうしてもそんな演技ができない」？

　わかりました、それでは次回のトピックスでそんなあなたにうってつけの
　営業法を伝授しましょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（久々つづく）

　
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　■今日のポイント
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　■新規客だろうが、既存客だろうが・・・

　■対面営業の場合、対応法はそれほど変らない。

　■相手のことを慮って、相手を尊重したコミュニケーションを心がける。

　■その際「自分は営業が得意、自分の提案は必ずこの人の役に立つ」と
　いうセルフイメージも重要。

　■もちろん最初は演技でもいい、そんな演技を続けていけば、いつしか、
　その態度が相手に伝わり、気持ちを許す時が必ず訪れる。

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