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超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法

　【ぶっちゃけられると人は動く】

　〜人生にスタンディングオヴェーションを贈るために〜
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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　　こんにちは、吉江です。

　　私はオフィスとして自宅のすぐそばにある
　　マンションを借りているのですが、
　　この時期になると若い営業マンが頻繁にセールスに訪れるのです。

　　普段はめったに来ないのですが、近くに会社が多く有りますので
　　恐らく、新入社員が飛び込み営業を命ぜられてくるのだろうと思います。

　　私は職業柄、会社毎の営業方法に興味があり、時間が許す限り
　　、お会いするようにしているのですが、（めったに購入はしませんが、笑）

　　皆さん、なかなか営業の勉強をしています。

　　応酬話法、イエス・バット法、二者択一法、
　　推定承諾法、肯定暗示法等を商談中も頻繁に使ってきますし・・・

　　なかには、NLP（神経言語プログラミング）の手法を使い、
　　私がコーヒーを飲んだら、コーヒーを飲んだり、私の言った言葉を
　　オウム返ししたり、何度も名前を連呼する人も少なくありません。

　　ただ、これらテクニックは、まったく知らない人に
　　使えばそれなりに効果があるのかもしれませんが・・・
　　

　　知っている人に向けて使うと
　　「どうも策略的で安心のおけない人だな〜」と逆効果になる恐れも
　　あると以前から思っていました。

　　そんな中、先日のある営業マンの言動が新鮮だったので
　　今日はその話を。

　　彼は複合型コピー機の営業マンでした。

　　決して嫌なタイプではなかったものの営業スタイルは
　　、とりたてて特徴のない極めてシンプルなものでした。

　　最後にクロージングをしてきたので、即座に
　　「検討します（※心の声・いりません、笑）」と答えたら・・・

　　「有難うございます。ご検討ください」と言った後、
　　それまでの仕事モードだった堅苦しい顔を若干崩して
　　（悪い意味ではなく、ややリラックスさせた感じで）
　　
　　
　　「あの、正直なところ、ご購入の余地はないようですが・・・
　　　あっ、それはまったく構わないのですが・・・
　　　ぶっちゃけ、私の営業どこが悪かったでしょうか？」
　　　と、尋ねてきたのです。

　　予想外の対応に空気が変わったのを感じたのか、
　　改めて仕事モードの顔に戻し、
　　「こんなことをお客さまに伺うのは大変恐縮なのですが、
　　今後、営業を続ける上で改善できる点は直したいと思いまして」
　　と真剣に訴える姿は、

　　決して見せかけだけの言葉ではなく、
　　心から売れる営業マンになりたい、という内発的な欲求を
　　感じられて好感が持てるものでした。

　　そこで、私は「あなたの営業は悪くないですよ。
　　ただうちの業務にあなたの商品についているほどの
　　高い機能が必要ないのです。
　　それに今のコピーのリース契約もまだ半年ほど残っていますし」と、
　　正直にノーの理由を答えたら、

　　彼は「そうですか、参考になりました。
　　どうも有難うございます」と礼儀正しく一礼すると
　　オフィスを後にしていきました。

　　
　　彼が帰った後、私はしばらく彼の営業プロセスを
　　推敲しました。

　「僕の望みがわかったのだから、それにあった商品を
　　すすめればいいのにな。

　「リース契約だっていくらでも対処法があるはずだ」

　「直後にこちらの不満を打ち消す提案が返ってくれば、
　　本気で購入を考えはじめたかもしれないのに、あっさり
　　帰ってしまうのは実にもったいない」等々・・・

　　普段は営業マンが帰ると、「ああ、ようやく帰ってくれた」
　　と安堵の気持ちが起こることが多いのですが（笑）、
　　今回はあろうことか、まるで彼の上司にでもなったように、
　　しばらく彼のことが頭から離れませんでした。

　　これは、彼に「売れる営業マンになりたい」
　　「そのためにはどうしたらいいのだろうか？」という
　　本心を明かされたためだと思います。

　　相手に心を開かれると、よほどその相手と波長が合わなかった
　　場合は別として（これとて、本音ベースで話しをされると波長が
　　変わっていくこともあります）たいがい、真剣に向きあうようになるものです。

　　そう言われれば、私の友人の人脈を多く持ついわゆるコネクター
　　と呼ばれる人達は、意識、無意識に関わらず、積極的に（あるいは
　　滔々と）自己開示してくる人が大勢を占めています。

　　かっこつけていては絶対に打ち出せないであろう、
　　例えば、現在直面している問題ごとや過去にあった悩みや
　　トラブルを彼らから聞いていくにつれて、

　　「そんなことがあったのか」
　　「大変だったのだな〜」
　　「ここまで話してくれるほど僕のことを信用してくれているんだ」
　　という共感、共鳴の度合いが深まっていき、

　　「何かできることはないだろうか？」
　　「彼（彼女）のために力になりたい」と
　　　いう欲求が自発的に高まりはじめます。

　　確かにセールストークやテクニックが役立つこともあるでしょう。

　　私も営業したての頃は習いましたし、何度かそれで売れたことも
　　あります。

　　
　　しかし、それだけでは、長期で継続した顧客との関係性が
　　築けないのです。

　　セールストークやNLPはあくまで道具であって、本当に
　　大切なのは、お互いの心のうちを明らかにして、相手を
　　敬い、尊重し、嘘のない本音の部分でふれあうこと。

　　営業する側とされる側という立場を一旦離れてみて、
　　お互いが役にたち、良い方向に向かうにはどうしたらいいか、
　　前向きな提案を創造するようなコミュニケーションを
　　取り合うことができれば、

　　両者の自尊心も信頼感も高まり、持続的に安定した関係を
　　保つことが今よりも遥かに容易くなる。

　　今回、ちょっと珍しい営業マンの自己開示に接して、
　　そんなことを感じました。

　（彼が半年後に「御社にあう商品を持って参りました」
　　と再訪することがあるでしょうか・・・）
　　

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　■今日のポイント
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　■営業マンの間ではセールストークやテクニックを相変わらず
　　有り難がたがる風潮がある。

　■もちろん、それらも必要だが・・・

　■使い方を間違えると逆効果になる。

　■テクニックを弄する前に自分の心の壁を取り払って
　　本心を打ち明けたり、目の前の人の役に立つには
　　どうしたらいいか？真剣に考えてみよう。

　■営業する側とされる側という立場を一旦離れて、
　　お互いが本音ベースで語りあったり、
　　今よりも良くなるにはどうしたらいいか？アイデアを出しあうような
　　もっと人間的なコミュニケーションの部分に集中した方が
　　長期で安定的な関係性が保ちやすくなる。

　■テクニックよりも大切なことを今一度思い出してみよう。

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