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　超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法／VOL.575

　【影響力は必要なのか？】
　
〜人生にスタンディングオヴェーションを贈るために〜

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　総読者数33,318人
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　　こんにちは、吉江です。

　　いや〜、今日は昨日に比べ大分過ごしやすいですね〜。

　　さすがに夏バテ気味だったらしく、ここのところ
　　少々体がだるかったのですが、今日は朝から体調が
　　すこぶる良好です。

　　今週も関西出張があるので（前回は異様に暑かったです）
　　このままの気温が続いてくれると嬉しいのですが・・・・　　　　

　　さて、本日は久しぶりにQ＆A行きましょう。
　　（いつもご感想や質問を有難うございます。お返事がままならなく
　　大変申し訳けないのですが全てじっくり拝見させていただいています。）

　　人材派遣のセールスをやられているTさんから頂きました。

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いつもメルマガをありがとうございます。

吉江さんのメルマガは毎回愛情に溢れていて、
その上で奥が深くとても好感を持って拝見させ
て頂いています。

また、時々開催されるセミナーやオーダーメード
ミーティングにも興味を持っています。

本来は、そこに参加して質問をすべきだとは思うの
ですが、メルマガでの質問も歓迎ということなので、
思い切って相談させて頂きます。

私は人材派遣のセールスをやっています。

営業成績はまずまずなのですが、ひとつ問題が
あります。

それは営業をしているとき、どうしても顧客に
媚びてしまう点があることです。

（略〜）

よくセールスの本を読むと、「優秀なセールスマンは
顧客に影響力を示すために、常に主導権を握り場を
コントロールしている」と書かれているものがあります。

私もそのとおりだと思います。

ただ、実際使うとなるとなかなか上手く行きません。

顧客の前にたつと「営業をとるために好かれなければ」
という気持ちが先に立ち、少々無理なリクエストにも
応えてしまう傾向が強くなります。

（略〜）

ちなみに、普段の私はどちらか言うと逆の性格です。

人付き合いには慎重な方で「気が合わない人と仲良くして
もしょうがない」とクールに割り切れるたちなのですが、
（それで人間関係がこわれることもありますが、親友は
そう何人もいりませんので）こと仕事になると反対の
自分が出てしまいます。

セールスマンとして影響力を示せるよう主導権を握る
には、どのようなマインドを持てばよいのでしょうか？

吉江さんの考えをお聞かせください。

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　　この質問を読んで昔の愚かな自分を思い出しました。
　　（もちろん、私の行動がということであり、Tさんの
　　考え方がということではありませんよ。念のため、笑）

　　私は以前、ある方の影響で「セールスマンは顧客に
　　媚びてはいけない。常に主導権を握るべきだ」という考え
　　を持っており実際にそのような営業を続けていた時期があります。

　　それまでは、反対にお客さまに媚びたスタイルだったので
　　（これはこれで問題です）、この高飛車な営業法を
　　始めてから、しばらくは非常に新鮮でした。

　　お客様とお会いしたときも自分の主張を一方的に捲くし立てて
　　「興味のある方だけとお付き合いしたいのでそれ以外の方は
　　　どうぞお断りください」という態度で接していました。

　　一部では毛嫌いもされましたが、周囲にこのような
　　営業マンが少なかったせいもあってか、全体的な
　　反応は決して悪く有りませんでした。

　　それがまた自分の信念（信念と思っていたもの）を
　　強めてしまい、名刺やサイトなどにも「興味がなければ
　　サイトをみないでください」「十分ご理解いただいた上で
　　連絡してくださいね」等、言葉も段々エスカレートしていきました。

　　自分を鍛えることを一切せずに、こんな稚屈なテクニックだけ
　　で影響力を持とうと思っていたのですから話になりません。

　　
　　最初は物珍しさからとれていた反応も、中味が伴いませんので
　　当然、次第に客足が遠のいて行きました。

　　本来ならば自分の商品やサービスを磨くことに向けなければ
　　ならないこだわりを間違った方向に遣っていたわけです。

　　私たちは「お客さまに影響力を持つ」や「対等な立場で
　　ふるまう」なんて考える必要はありません。

　　そんなことに血道を上げる暇があったら自分の商品やサービス、
　　又は自分自身に磨きをかけて、相手の方から「あなたと付き合ったら
　　こんないいことあった」と感じてもらうことを当面の最重要事項として
　　工夫すべきなのです。

　　それには自分が顧客になって、「結局、どうなれば嬉しいか？」
　　「思わず依頼せずにはいられない」方策を徹底的に考え抜く以外
　　有りません。

　　この時、自分の仕事から一旦離れることが非常に重要になります。

　　職業としての自分の立場を考えてしまうと、どうしても
　　「これをすると損をしてしまう」や「これは絶対に会社の許可が
　　おりない」等、行動に規制をはめてしまい、相手の心を
　　動かすような魅力的な発想ができなくなります。

　　金銭的な損得や業界の常識を取っ払う勇気があなたにとって
　　最良な状況を引き寄せるのです。

　　たとえば、私が人材派遣のセールスをしていたときは、顧客で
　　ある人事部の担当になったつもりで最初に「派遣スタッフを雇う上
　　でこうなったら絶対に嫌だ」というイメージをして、起こりうる
　　問題をすべてピックアップしてみました。

　　すると「本当にここの（私の）派遣スタッフが自分の職場に合うのか？
　　使ってみて期待はずれだったら自分の目利きも疑われる」という
　　ネガティブな想像が浮かび・・・

　　それらを解決するために、実際にスタッフが働く現場の下見と
　　職場で求められているスタッフのスキルの徹底的なヒアリングを
　　自分に義務付けました。

　　この作業を形式だけでは済まさずに自分が人事担当者となって
　　その部署や果ては会社の社長から「君の判断はいつも素晴らしい」
　　「これからも頼りにしているよ」と賞賛されるイメージを
　　同時に持って進行していくようにします。

　　このポジティブなイメージが、心にワクワク感を育み
　　実際の作業（下見やヒアリング等）をスムーズに促進する働きを
　　してくれるからです。

　　その上で当時、同業他社がどこも行っていなかった
　　「派遣スタッフを３日間使用してスキル等に満足行かない場合、
　　代金を一切請求しません」という完全保証制を付けました。

　　これは社内で「３日だけこき使われてお金を払いたくないがゆえに
　　虚偽の申請をされたらどうするんだ」と強硬に反対されましたが、
　　性善説を信じ、実行したところ、新規のお申し込みを多数いただきました。

　　やはり、最初に派遣スタッフを使う場合のリスクはここにあったわけです。

　　社内の心配をよそに、完全保障制度も派遣スタッフの交代を申請してきた
　　企業は３０社に１社くらいの割合でしかなく、たいていの場合、派遣スタッフ
　　の方からも「他の職場に代えて欲しい」と思われているものなので
　　殆ど問題になりませんでした。

　　この成功体験以来、私の頭の中から「顧客と対等に付き合う」とか、
　　「影響力を持とう」、などというテクニック的な考えが払拭されました。
　　
　　
　　大事なのはそんな表層的なことではなく・・・

　　■「純粋な人間としての付き合いを円滑にするにはどうすればいいか？」
　　真剣に考えること。

　　一度、表面的な体裁や目先の利益のことを綺麗さっぱりクリアにして、
　　相手のメリットを自分の喜びのように考えられたとき、（実際、そうなると
　　相手から感謝されますから、そう思うようになります）目の前のことが
　　以前に比べずーっとスムーズに流れ出す体験をするはずですのでぜひお試しください。

　　その上でTさんに１つだけ余計なご提案をさせていただくと（笑）
　　、普段の人付き合いもクールに割り切るだけにせず、自分と考え方が
　　違うという人とも１度は深くかかわりを持ってみたらいかがでしょうか？

　　自分の中で「この人はちょっと違うな〜」「恐らく波長があわないだろう」
　　とバイアスをかけていた人も実際にフェースツーフェースで接してみると・・・

　　「想像と違っていい人だった」「自分にはない学ぶべき点がたくさんあった」
　　というケースが意外に多いものです。

　　そんな習慣が自分の規制や思い込みを外し、ビジネスの場においても
　　幾多の縁やチャンスをもたらす礎になると思うのです。

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　■今日のポイント
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　　■できる営業マンは常に主導権を持って顧客に影響力を発揮すべきだ
　　　という意見もあるが・・・

　　■本当にそうだろうか？

　　■そんな表面的なことよりも、相手の状況を思い浮かべて、
　　　自分がしてもらって嬉しいこと、思わず一緒に仕事をしたくなる
　　　にはどうすればいいか？考えたほうが余程、効果効率的。

　　■純粋な人間同士の付き合いを大切にすれば、それは
　　　どんなに立派なことを語ったり、影響力のある振る舞いを
　　　するよりも相手の心を動かす要になるはず。

　　■普段から自分の規制や思い込みを取り払うことを習慣に
　　　すれば、今までにない縁に恵まれチャンスが生まれ、
　　　仕事のみならず人生までもが確実に好転していく。

　　
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スーパービジネスマン養成講座　吉江勝
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