●神奈川・石原さん（印刷営業）
　 先日モニターに参加した際に取れたアポは、１件は見積もり引き合い有りで
　 アプローチ中でもう１件は上司を連れて来週訪問予定になっています。
　 現状、私ともう一人の営業マンで行っていますが、彼の感想はやはり
　 「やり易くてストレスがない」とのことです。他の営業にも広げる予定です。

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　●神奈川・赤塚さん（保険営業コンサルタント）
　 これは使えます。セミナーを聞き進むうちに、「お客様」にフォーカスして
　 進めていく手法のその合理的な内容にどんどん引き込まれてしまいました。
　 すぐに使ってみて自分なりの武器にまでブラッシュアップしたいですね。

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　● 大阪・Ｏさん（デザイン会社経営）
　 アポ取りまでの流れはシンプルで、誰でもやれそうに感じた。 今回の内容を
　 自分のビジネスに合うようにカスタマイズして、さっそくやってみようと思う。

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　●東京・河鍋さん（会社員）
　 トークにたよったアポ取り中心で育った私には、たいへんインパクトがありました。

　今回のノウハウはしっかりしたコンセプトを持った方であれば、すばらしい武器に
　 なるように思いました。

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　●東京・Sさん（営業）
　 今まで営業の経験がなく、どうしたらよいかわかりませんでした。セミナーに
　 参加する前の営業のイメージは、かなりしんどい仕事になると思っていましたが、
　 TFT営業法の内容を聞いて目からウロコがはがれました。やれそうな気がします。

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　●神戸・峯村さん （日本ＳＯＨＯセンター理事長）
　 http://www.certosha.com
　 最短距離で担当者と意思疎通できる方法を教えていただきました。
　　
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　 ●大阪・阿部さん（ITコンサル会社経営）
　 もし自分が逆にこの手法でアポを取られる立場だったら‥‥ と考えると、
　 非常にわかりやすいですね。

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　●大阪・荒井さん（コンサルタント）
　 心理的な障壁を取り除くという考えが非常によく練られており、確実にアポの精度は

　高まると感じました。
　
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　 ●東京・Mさん
　 非常にわかりやすく参考になりました。絶対に営業してはいけないというところが難し
　 そうですが、そこがまたキーポイントなのかなと思います。継続的な新規開拓は必要と
　 考えておりますし、将来の漠然とした不安が解消できました。

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　 ●東京・亀貝さん（フリーグラフィックデザイナー）
　 通常のアポ取りはメールで行っていたのですが（作品はココにリンクみたいに）
　 やはり大きな企業を想定しますと、今回教えて頂いたアポ取り過程の方が最適で
　 誠実だと感じました。あとはチャレンジ欲みたいなものが湧きましたね。

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　●埼玉・Aさん（社会保険労務士）
　 自分でやる場合にどのようにアレンジしようかと考えながら聞いていました。
　 「確認」から入るというのは、これまでの手法からするとかなりストレスが減る
　 ように感じました。

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　●東京・Oさん（編集・ライター）
　 新規営業の必要性を前々から痛感しており、今回のセミナーが良いきっかけに
　 なりそうです。DMのご指導もよろしくお願いします。

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　 ●東京・村上さん（カメラマン）
　 営業自体が苦手ですが、この方法でクライアントを増やせたらと思います。
　 ありがとうございました。

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　●東京・Nさん（フリーライター）
　 さっそく明日からできる手軽なところがいいと思いました。

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　●埼玉・Tさん（フォトグラファー）
　 非常に参考になりました。ターゲットの選定や自分のセールスポイントの設定など、

　今後の自分を客観的に評価し、外への発信ができれば結果は自らついてくる気がします。
　 方法として自分に合っているものだと感じました。

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　 ●埼玉・Tさん（製図関係）
　 目からウロコのような話でとても良かったです。私も営業をしなければという
　 プレッシャーがあったのですが、これでなんとか乗り切れそうな気がします。

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　 ●東京・河野さん（環境コンサルティング）
　 アポ取りはしたことがなかったですが、予想以上の大切さを知ることができました。 ありがとうございました。

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　●東京・吉田さん（東京コロニー職能開発室）
　 「いかにイニシアティブをとりながらクライアントにアプローチできるか」という点で、
　 クライアント心理を把握しながら段階的に理解することができました。

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　●東京・Wさん
　 人の感情の道理にかなった内容でとても参考になりました。電話をする側、される側の
　 感情のバロメーターが非常にわかりやすかったです。

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　 ●東京・Nさん（WEB／グラフィックデザイン）
　 面白かったです。お話をうかがった後は、「普通の営業はそりゃあ上手くいかないわな」
　 と思わされました。基本は相手の立場に立つですね。

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　 ●埼玉・SYNDIさん（イラストレーター）
　 たいへん参考になりました。来てよかったです。仕事がら相手と会うことが少なく
　 なっていましたが、「会う」ことの大切さをますます感じています。これからは
　 もっと人に会わないとなあ。

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　 ●東京・かぶさん（音楽、映像、WEB制作）
　 今までの営業と違い「営業しない営業」というコンセプトにとても強いインパクトを 受けました。口べたな私ですが、これなら「やってみよう！」という気になりました。

■無口な渡瀬さんがあみ出した方法なので、殆ど営業トークを覚える必要がありません。口下手でも営業初心者でも簡単にマスターできます。

■さらにこの方法はお客様が営業されたという気が全く起こりませんので、次の機会にはお客様のほうから電話をくれたり、お知り合いを紹介までしてくれるようになるでしょう。（現に当社（人材派遣会社）はお客さま経由で多数の派遣先を開拓しています）。

※以下の渡瀬さんの分析自体がこの営業法の卓越性を証明していますので、どうぞお読みになってみてください。
（営業に関する時代背景もよく理解できることだと思われます）

■ 〜なぜ営業がむずかしくなってきたのか〜

昔に比べて新規営業開拓が難しくなってきています。
かつて通用していた手法では、もはや効果が薄れています。
なぜそうなってきたのかを分析してみました。

●顧客は営業されることに慣れている。

電話関連、サラ金、先物投資など、毎日のようにかかってくる営業の電話に顧客はうんざりしています。

飛び込みで営業に来られても、内容も聞かずに追い返す人も多いのではないでしょうか。

だから売り込みだとわかるとその時点で全く聞く耳を持たなくなるのは、顧客のあたりまえの心理でもあるのです。

●だまされることを恐れている。

オレオレ詐欺やリフォーム詐欺などを筆頭に、不誠実な売り込み営業があとを絶ちません。

もちろんだます方が悪いのですが、 だまされる方も悪いというのが一部の世論としてあります。

だまされたくない、だまされるのは格好悪いし腹が立つ。
だからアポ取りの電話にはいつも顧客は警戒しているのです。

●景気が悪い。

不況と言われ始めてずいぶん経ちますが、なかなか景気が良くなるきざしはありません。

景気が悪いと、モノが売れない、 もしくはモノを買わないことになり、いずれにしても営業にかかる負担が大きくなっています。

●同じモノがあふれている。

オンリーワンの商品なら営業などしなくても売れるでしょうが、いまの世の中は類似商品であふれています。

例えばテレビを買うにしても、ズラリと並んだ類似商品から選んで決めたいというのが一般的な心理です。

商品に差がない時代だからこそ営業の役割が大きくなってきており、それが売り込みが増えることにつながっています。

●選んで買う時代。

いくらサイフのひも固くなったとはいえ、必要なものや本当に良いものは案外すぐに買ってしまいます。

しかもすすめられるのではなく、自分で選んだものや、自分で良いと判断したものに関しては、迷うことなくお金を出す傾向があります。

これもだまされたくないという心理の反動だと考えます。

『TFT営業法』はこの顧客心理にポイントを置いたシステムなのです。

その理由は・・・

１．従来型の新規アポイントの取り方

新規の顧客を得ようとするときの現在使われているおもな手法を挙げてみました。
やり方によってはうまく機能するものもありますが、ほとんどの場合は期待通りの効果には至らないのが現状です。

●電話アポ。

アポ取りの代名詞。もしくは営業の負のイメージの代名詞。
電話をしてもまともに聞いてもらえず、罵倒されたりするとツライし気持ちも落ち込みます。
精神衛生上も良くないうえに、電話での営業が横行しているので従来にくらべて効率もかなり落ちています。
さらにあまりにしつこかったりすると、かえって反感を持たれることもあります。

●飛び込み営業。

度胸をつけることを目的とするなら別ですが、はっきり言って時間と労力のムダと言えます。
何かのついででしたらたまには飛び込みで行くのもアリですが、そうでなければほとんど意味はありません。
精神的にもきついです。

●ＤＭ（ダイレクトメール）。

これも毎日ポストにたくさんのＤＭが来るので、読まずに捨てられるケースが多いです。
また、制作料と郵送料がかかります。
よほど内容や見せ方を工夫しないと効果は期待できないでしょう。

●FAXＤＭ。

これはチラシをFAXで送付するものです。
経費やタイムラグがないので手軽ですが、単にランダムに送りっぱなしではＤＭと同じです。

●雑誌広告。

広告の出し方で効果が大きく左右されます。
なにより多額のコスト（掲載料と広告制作料）がかかります。
依頼してから掲載されるまでタイムラグがあるので、キャンペーンなどのタイミングを要するものには使いにくいです。

●ホームページ。

うまく告知すればポツリポツリと新規の話が来ることもあります。
会社の信頼性を高めるうえでもホームページは公開すべきですが、それですべての営業を賄おうとすると、そのホームページにそれなりの時間とコストを割く必要が出てきます。
いずれにしても「待ち」の状態なので、すぐにでも新規顧客を獲得したいときなどでは期待できません。

２．これら既存の営業法と『ＴＦＴ営業法』と従来型の営業法との違い

以上のような現状を十分に認識したうえで考案したのが『ＴＦＴ営業法』です。
従来との違いを簡単にご紹介します。

●売り込みをしない。

相手に「弊社を必要としているか？」など、常に確認、もしくは選択してもらう仕組みなので、こちらでコントロールしながら、最終的には相手の判断に任せています。
だから先方には売り込みではないと思わせることができ、警戒心を解くうえに“営業の電話ではない”ので、こちらでも変な負い目を感じずにストレスなく電話ができます。

●相手に決めてもらう。

営業の電話のように、こちらの意向ばかりをまくしたてるのではなく、常に段階を追って相手に確認しながらすすめていきます。
選択肢はこちらで用意して、相手に決めてもらうスタイルです。

●断られてもよい。

「こちらはこんな会社ですが、必要がなければそれで構いません」
というのが一貫したスタイルです。
だからアポイントも無理矢理とるのではなく、必要があれば伺いますという感じになります。
強引にアポをとって行ったとしても、お互いにニーズがかみ合わなければ時間の無駄です。

なので、アポイントをとって行くときは、ほとんど商談に近いカタチになります。
電話の段階で断られたら、その会社と自分とは合わなかったんだと考えます。

●段階を踏んでアプローチする。

従来の電話でのアポ取りは、担当者をつかまえて、商品説明をして、説得して、アポをとって‥‥など、
次々と高くなるハードルを一気に越えて行こうとします。
なんとか担当者までつながったとしても、説明をくどくどとしているうちに断られたら何の意味もありません。
時間の無駄です。

その点、『ＴＦＴアポ取り法』の手法は、段階を踏んでアプローチしていきますので、時間的にも心理的にもお互いに無理のない交渉ができます。

●信頼度が高い。

たとえば半ば強引にアポイントをとったとします。
しかし先方が軽い気持ちで受けていたら、そのアポの約束も忘れてしまったり、実際に会っても全然話にならなかったりすることも多いでしょう。
それこそ時間の無駄です。

この手法では、 ビジネスとして信頼度の高いアポイントがとれるので、アポキャンも極度に無くなり商談もきっちりとできます。

３.『ＴＦＴ営業法』による効果。

従って従来にくらべて大きな効果の違いがあります。
重複するものもありますが、もう一度『ＴＦＴ営業法』の効果をまとめました。

●ストレスがかからない。

新規顧客が欲しい、でもアポ取りはツライ。
そう思っている人がほとんどでしょう。
ところがこの『ＴＦＴ営業法』には、アポ取りの最大の難関ともいえるストレスなどの精神的苦痛がありません。
新規の顧客と普通に会話をすることができるのです。

●誰でもできる。

アポイントをとるのは営業担当でなくても構いません。
また営業トークの上手下手に左右されることもありません。
アポ取りまでの過程をシステム化していますので、営業未経験の人でも、入社したての新人でも、
普通に人と会話ができるなら誰でも簡単にできます。

●時間が節約できる。

なにより効率を重視しているので、アポ取りにとられる時間を従来に比べて大幅に短縮できます。
少人数で仕事をしている会社など、専任の営業がいない場合に大変有効です。
もちろん営業職のかたが活用すれば営業効率も大きく上がるでしょう。

●売上があがる。

新規アポ取りの最大の目的です。
アポが取れればそれに比例して売上も上がります。

●情報収集ができる。

新規の顧客と接することによって新たなビジネスチャンスが生まれまることもあります。
またニーズを先取りするための情報源になります。

●社内の活性化・刺激になる。

新規の仕事は売上ばかりでなく、働く人の気持ちも活性化させてくれます。
顧客を定期的にリフレッシュすることでマンネリ化も防ぎます。

●顧客と永続的な付き合いができる。

ひとつ売ったら次、というような売り逃げの手法ではないので、顧客との信頼関係が築きやすく、その後も永く付き合いができます。

●自社の「売り」を再確認できる。

この手法を行うことによって自社の特徴や強みが再確認ができるので、普段の営業や付き合いのなかでも自社を強くアピールすることができます。