「練習中に高額商品が売れてしまった」 執筆:矢場田 勲
こんにちは、矢場田です。
安心安定のカウンセラー起業（R）講座では、
起業方法とカウンセリングスキルの
両方を学び、実践できるようにしています。
カウンセラーとしてデビューする直前になると
実践を想定した練習をすることが多いのですが、
今回は、お試しセッションの練習中に
カウンセリング商品が売れてしまった出来事を
シェアさせていただきますね。
練習中に一体何が起こったのか？
そこには、
《高額商品が売れる大切なポイント》
がありますので、
一緒に見ていきましょう。
3期生の高野さんが
今月、実家帰省中に友達と会ったときの話です。
学んだスキルを練習してみようと、
カウンセリングテンプレートを使って
セッションを始めたのです。
私が10年以上カウンセリングの現場で使っている
カウンセリングテンプレートというものを
受講生には｢すべて使っていいよ！｣と言ってます。
テンプレートは、100枚以上あるのですが、
大きく分けて２タイプあります。
・心理スキルに関してのテンプレート
・起業、集客、セールスに関してのテンプレート
初回のお試しセッションは、
この２タイプのテンプレートを使うことになります。
《ここから重要》
お試しセッションは、
単純にカウンセリングを提供するだけではありません。
心を込めてカウンセリングを提供するだけでは、
そのセッションは失敗に終わってしまうのです。
学んだスキルを、単純に披露すればいい、
というものではないのです。
お試しセッションでは、ザックリ言うと
次の３つことが必要になります。
・悩みを吐き出すことで気持ちが整理されていく
・短時間のうちにクライアントの信頼を得る
・次回以降も相談したいと思ってもらい予約する
でも、これから起業する人が
セッション中にこの３つを同時進行で
やりこなすことなんて、不可能に近いです。
そこで、テンプレートの出番です。
・初回お試しのペース配分のテンプレ
・カウンセリングシート（これもテンプレ）を見ながらヒアリング
・信頼を得るために、テンプレを使って問題を深掘りする
・信頼を得たら、次回以降の予約につなげるトーク（セールステンプレ）
ペース配分のテンプレートは、
とても重要です。
これがないと、
セッション中に
ずっとカウンセリングをしてしまって
次回以降の予約にはつながりません。
今回、高野さんは、
お友達に
信頼を得るためのテンプレートを使って練習していたところ、
｢（学校の）教科書に載っていたらいいのにね｣
｢頭が整理されてすごいいい｣
と大絶賛されたそうです。
心の仕組みというのは、
目に見えないものです。
それを、わかりやすく示すことで、
これまでの人生でわからなかった
もやもやしていた謎が明らかになります。
それが大絶賛へとつながるのです。
友人ですから、元々信頼関係はあったにせよ、
一気にカウンセリングに対して
興味を持ってもらえました。
そして、セールスは特にしていないのに
友人の方から、
本命商品を買いたいと言ってくれたのです。
ここで
さらに大事なポイントがあります。
カウンセリングに興味を持ってもらって
クライアントは｢次はどんなことがあるんだろう？｣
｢どんなふうに自分は変われるんだろう？｣
と期待したのに、
なにも提案できるものがない、
という人がかなり多いのです。
クライアントが次を期待したときには、
しっかり目に見える形で
どういうことをしていくのか、
どんな変化が待っているのか、
それが提案できないといけません。
事前にこういった資料を準備しておくことで、
セールスが苦手な人であっても
自然に相手が｢欲しい！｣｢次も受けたい｣
と言ってくれるようになります。
高野さん、
とても興味深くて
示唆に富む出来事を教えていただきまして、
ありがとうございます！
カウンセラーは、
カウンセリングスキルを身につけることに
一生懸命です。
でも、それだけでは足りないのです。
カウンセリングの周辺にある
｢ペース配分｣であったり、
｢わかりやすさ｣、
｢本命商品を喜んで買っていただくセールス｣
がカウンセリングスキルと
同じくらい大切なんだと思ってくださいね。
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矢場田 勲
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