「そこじゃない！」改善するのは 執筆:矢場田 勲
「LPを改善したいので見てください！」
Aさんはカウンセラー起業して1年。
そこそこクライアントは来てくれるようになった。
広告を打っているけど売上は月によって大きく違うので、
もっと高いレベルで安定させたい。
こんにちは、
カウンセラー専門コンサルタントの矢場田です。
ここではAさんの依頼通りには
LPをチェックしません。
〈解決策の前に現状把握が先〉
なにをするかというと、
まずは現状把握。
真っ先にやることは
なぜ上手くいっていないのか、
どの部分でつまづいているのか、という現状把握です。
話を伺うと、
「思ったように申し込みが来ない」という課題を言ってきました。
Aさん以外にも
集客が上手くできていないというご相談は、ものすごく多いです。
売り上げが悪いのは、全然予約が入らないから。
予約が入らないのはLPの内容が悪いから。
だからLPを改善したい、という思考の流れです。
〈重要な数値を把握〉
ここで数字をチェックします。
ここでは、ものすごく単純化してお伝えします。
売り上げの公式はこちら。
新規顧客数×成約率×本命商品の単価＝売上
新規顧客数5人✖️成約率0.2✖️本命商品の単価10万＝売上10万
（わかりやすいように割り切れる数字にしています）
1人獲得するのにいくら広告費がかかったか伺うと、
1万円。
そうすると、広告費5万円で5人新規客が来ていることになります。
※この広告はリスト取りではなく、お試しカウンセリング
集客の数字的には、特に悪くないと判断できます。
当初、Aさんは「LPを改善したい」と言ってきたけど、
集客は上手くいっているので、
改善するのはそこじゃない、ということがわかります。
〈数字の悪いところは？〉
売上げに対する広告費の割合が50％。
（売上げ10万、広告費5万）
目安として20％くらいに下げたいところ。
どこが問題か？
数字を見ると、成約率0.2というのがかなり悪いことがわかります。
新規客5人がきて、お試しカウンセリングをしているのに
本命商品が売れたのが1人ということです。
仮に成約率0.6にあがったとしたら、
新規顧客数5人×成約率0.6×本命商品の単価10万＝売上30万
売上げは30万と、3倍になります。
売上げに対する広告費の割合が20％以下になり、
及第点の数字になります。
（売上げ30万、広告費5万）
〈最も弱いところが最重要ポイント〉
最重要改善ポイントは、最も弱いところ。
最も弱い数字がでているところが
現時点での最重要改善ポイントになるのです。
真っ先に、てこ入れすべきポイントです。
すでに強いところを強化しようとしても結構大変です。
強いところは、もう動かさない。
最弱のところにポイントを絞ること。
今回の最弱ポイントは成約率ですので、
初回カウンセリングの内容を見ていく必要があります。
初回カウンセリングの内容をステップごとに書き出して、
成約率が低い理由を見つけます。
そこを強化していけば、
本命商品成約率が上がってきます。
〈最小の労力で最大の成果を出す〉
「そこじゃない！」
ご相談者が悩んでいるポイントはたいてい違います。
間違ったポイントに労力を注いでも
売上げは上がりません。
最も弱い部分を見つけ、
そこを重点的に強化していくことで売上げがあがります。
そうすれば
最小の力量で最大の結果が出るようになるのです。
ぜひ、ステップごとに数字を出して、
「ここを改善する」というポイントを定めてくださいね。
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矢場田 勲
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