相手が知りたいことを言うと売上げがアップする 執筆:矢場田 勲
こんにちは、
安心安定のカウンセラー起業の矢場田です。
ライティングを学んだとき、よく言われたのがこれ。
「自分が書きたいことではなく、読み手が知りたいことを書きましょう」
ついつい人は、相手目線ではなく
自分目線になってしまいます。
この世に生まれてからずっと自分の目で世間を見てきたので
当たり前といえば当たり前です。
だから、ペルソナを決めて、
そのペルソナの情報が見えるようにしながら
記事を書いていく。
そういう方法をとったりします。
〈ライティングとカウンセリングの共通点〉
相手目線になるというのは、
記事を書くときだけでなく
カウンセリングをするときも同じです。
目の前に悩みを抱えたクライアントがいて、
傾聴共感の姿勢で
一定の信頼関係を築きつつある段階だとします。
「どうすればいいですか？」とクライアントから問われた際、
ついつい自分目線でのアドバイスをしてしまい、
相手からの信頼を失ってしまうケースがあります。
クライアントは
「そんなこと聞きたくない」という反応をします。
どうしたら、クライアントの信頼を獲得できるのでしょうか？
〈クライアントの信頼関係を高める方法〉
それにはまず今どういう状況にあるか、
押さえておく必要があります。
・こちらがすぐに思い浮かぶアイデアは、相手はすでに考えている
・嘘は言っていないが、全ての状況は伝えきれていない
・過去と現在、未来の悩みをごちゃ混ぜで伝えてくる
・真の問題は伝えてこない
大前提として、ほとんどのクライアントは
このような状況にあると思っておくと失敗が少なくなります。
〈ピンポイントの答えでも納得してもらえない〉
こういう状況を見ると、
質問に対してピンポイントの答えが見つかったとして、
それを伝えてもクライアントはまず納得しないことがわかります。
「そんなことは、もうすでに試しました」
と言われるのがオチです。
要は、「どうしたらいいでしょうか？」という問いかけ自体が
的を外れているのです。
もちろんクライアントには悪気は一切ありません。
だから、この質問になんて答えたらいいだろうか？
というふうに思わなくても構いません。
解決策をいきなり出そうとしない方がいいのです。
〈深掘り質問と問題の切り分け〉
・クライアントからくわしい情報を教えてもらう
・その過程で過去、現在、未来の悩みに分けていく
・対処できること、できないことにわけていく
これをしていくことでクライアントの心の中が
少しずつ整理されてきます。
カウンセラー側も状況が明らかになってくるので、
最初はわからなかった
クライアントが悩んでいる
真の原因らしきものが見えてきます。
それをお伝えすることで
「そうそう、それを知りたかったんです」
とクライアントが知りたいことにお答えしつつ
信頼関係も深めていくことができるのです。
そうすると、結果として本命商品に申し込んでもらえるので
売上げがアップしていきます。
〈人は常に自分目線〉
冒頭で示したライティングもカウンセリングも
最初に思いついた意見は、自分目線のものです。
人はいつも自分の都合のいいように考えるもの、と
事あるごとに意識するといいでしょう。
相手都合は考えていないものだと思っておくと、
それに気づける機会が増えてきます。
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矢場田 勲
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