残念な見逃し：成功してるのに気づいていない… 執筆:矢場田 勲
Aさんはカウンセラー起業して数ヶ月。
広告を出稿して
クライアントからの申込みがあったAさん。
でも、まだ売上が安定しないので
｢もっと高いレベルで安定させたい｣
と思っています。
こんにちは、
安心安定カウンセラー起業の
矢場田です。
そのＡさんに
「LPを改善したいので見てください！」
と言われましたが
LPをチェックして解決策を提示する、
ということはしませんでした。
なぜか？
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解決策を提示する前に現状把握が先
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なにをするかというと、
まずは現状把握。
真っ先にやることは
なぜ上手くいっていないのか、
どの部分でつまづいているのか、
という現状把握です。
話を伺うと、
「思ったように申し込みが来ない」
という課題を言ってきました。
売り上げが悪いのは、
思ったように予約が入らないから。
予約が入らないのは、
LPの内容が悪いから。
だからLPを改善したい、
という流れで
Aさんは考えていました。
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重要な数値をおさえる
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こういうときは数字をチェックします。
ここでは、
ものすごく単純化してお伝えします。
売り上げの公式はこちら
新規顧客数×成約率×本命商品の単価＝売上
例えば、、、
新規顧客数10人×成約率0.2×本命商品の単価15万＝売上30万
（わかりやすいように割り切れる数字にしています）
広告費20万円で
10人新規客が来ていることになります。
※ここでの広告はリスト取り広告ではなく、
お試しカウンセリングの広告
1人獲得するのに
2万円の広告費ということになります。
集客の数字的には、
特に悪くないと判断できます。
当初、Aさんは
「LPを改善したい」と言ってきたけど、
集客は上手くいっているので
「改善するのはそこじゃない」
ということがわかります。
改善しなくていいところに
ずっとこだわってしまうという失敗。
改善しなくてはいけないところは
まったく手をつけないという失敗。
そういう失敗をしている人が
かなりいるので、
気をつけたいところです。
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数字の悪いところは？
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広告費20万で売上30万なので、
売上に対しての広告費が約66％。
どこが問題か？
数字を見ると、
成約率0.2というのが悪いことが
わかります。
新規客10人がきて
お試しカウンセリングをしているのに、
本命商品が売れたのが
2人ということです。
仮に成約率が0.6にあがったとしたら、
新規顧客数10人×成約率0.6×本命商品の単価15万＝売上90万
売上げは90万で、3倍になります。
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最も弱いところが最重要改善ポイント
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最重要改善ポイントは、
最も弱いところ。
最も弱い数字がでているところが、
現時点での
最重要改善ポイントになるのです。
真っ先にてこ入れすべきポイントです。
すでに強いところを強化しようとしても
結構大変です。
強いところは、もう動かさなくていい。
最弱のところにポイントを絞ること。
今回の最弱ポイントは成約率ですので、
初回カウンセリングの内容を
見ていく必要があります。
初回カウンセリングの内容を
ステップごとに書き出して、
成約率が低い理由を見つけます。
そこを強化していけば
本命商品成約率があがり、
全体の売上があがります。
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成功しているのに気づいていない
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これは本当にもったいないことだけど、
実際にあります。
先ほどの売り上げの公式
新規顧客数×成約率×本命商品の単価＝売上
広告を打ち始めたばかり人は、
まずは小さく小さく広告を始めて
試行錯誤を重ねます。
小さく試すので、
数ヶ月分をまとめて
売り上げの公式に当てはめてみます。
そうすると、
このまま広告費を上げたら
月100万は突破できるな、
と判断できることがあります。
そして、その通りにする人は、
本当にあっという間に
売れっ子カウンセラーになっています。
最初の数ヶ月
苦戦する人もいるのですが、
試行錯誤を重ねて
数字が良くなった時点で広告費を拡大すると、
売上も拡大します。
広告の良い点は、
小さく試行錯誤して
数字で未来の売上を予測できることです。
一方で、
数字上は成功するのが目に見えているのに
広告費を上げない人が
実際にいます。
売上は月100万上げたい
という気持ちはあるけど、
広告費は上げたくないというのです。
この状態で何年もくすぶっているのは
本当にもったいないことです。
安心安定カウンセラー起業7期の
サポート期間が7月で終了します。
今期は大幅にデビューする人が増えたのですが、
ここからが
売上を生み出し続ける人になるために
本当に大事な期間になります。
8月以降は、
今までやってきたことを土台に
月100万を安定して売り上げるための
広告の扱い方と、
LPの量産の仕方、強化の仕方を
実践していこうと思っています。
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最小の労力で最大の成果を出す
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「そこじゃない！」
ご相談者が悩んでいることと
改善ポイントはたいてい違っています。
間違った改善ポイントに労力を注いでも
売上げはあがりません。
最も弱い部分を見つけ、
そこを重点的に強化していくことで
売上げがあがります。
そうすれば
最小の量力で
最大の結果が出るようになるのです。
ぜひ、ステップごとに数字を出して、
「ここを改善する」
というポイントを定めてくださいね。
矢場田 勲
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