～人生にスタンディングオベーションを贈るために～
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こんにちは、吉江です。
前回、経営情報誌『フォーラム・エム』に、たくさんのご応募有り難うございました。

先着５０名を越えた方は『フォーラム・エム』手配に多少時間が掛かりますが、必ず
お送りいたしますので楽しみにお待ちください。また、先着に漏れた１００名（５０冊
追加しました）以降の皆様、今回は大変申しわけありませんでした。
また別の機会にプレゼント企画やらせて頂きますね。

先日、知り合いに『最近の吉江さんのQ＆Aは新聞のお悩み相談のようになってきたね
（笑）』と、つっこまれました。以前も話したように、私は精神分析医でもなければ、大層
立派な人格を持ち合わせているわけでもございません。

後から客観的に自分のメルマガを読んで、『偉そうなことを書いちゃったが、さて、
自分は本当に出来ているのだろうか？』と悩むことが有ります。

杞憂だとは思いますが、このメルマガはひとりの営業マンが感じたことを書いている
だけであって、これらの答えが決して正解というわけでは有りません。

『吉江の言ってる事は間違っている。自分だったらこう思う』と言う一貫性のある信念を持って、
あなた自身の納得いく問題解決方法を考えてみて下さい。
そして、その回答を是非、アウトプットなさってください（メール待ってますね）。

ただ、受身になって答えを探すのではなく、自ら能動的に脳を活性化して考察する。
このトレーニングの積み重ねが確実にあなたのフレームワークを拡大し、ビジネスや人生を
より豊かなものに醸成します。

そろそろ、コンサルタントの意見を鵜呑みにするのは止めにしましょう。
今日からあなたがあなたの人生を決めるコンサルタントになってください。

本日のQ＆Aは、営業マンはなるべく聞きたくない『顧客の反論』についてです。
営業支援ソフトを扱うTさんから頂きました。

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前略～。

電話営業、クロージング方法はさすがに現役営業マンだけあって納得いく意見でした。
最後の仮定の質問クロージング（勝手に名付けてスミマセン）は言われてみれば、
確かにその通りで、早速部下に伝えたところ、皆、興味深く聞き入っていました。
（何人かの営業マンにはクロージングが怖くなくなったと感謝されました）

中略～

そのうちのひとりの言うところによると、クロージングをかける前に顧客から『高すぎる』
『他社はもっとサービスがいい』『今のうちは、その商品（営業支援ソフト）を使うほどの
規模じゃない』等々、理由を付けられて断わられてしまうそうです。

このような場合に効果的な反論方法というのは有るものなのでしょうか？以前は
イエスバット法などがもてはやされていましたが、最近はそれも良くない（実際、しかしと
反論すると顧客の心証を悪くするようです）風潮がありますが、どのように思われますか？
アドバイスいただけましたら幸いです。

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営業はおしなべてお客様の反論からスタートします。
特に最近は『絶対に売り込まれないぞ』『１円だって損はしたくない』という傾向が
強いので（あなたも買う立場にたてばそうでしょ？）8割以上の確率で反論されます。

その場合、まずお客様の反論を全て認めてあげましょう。例えば『高いよ』と言われたら
『おっしゃる通りですね、私もそう思います』と相手の意見に同調します。

その後の展開は、お客様の性格によって若干異なるのですが、私の良くやる反論トークは
『どうして高いのだか、お分かりになりますでしょうか？』と相手に質問してしまう方法です。

殆んどのお客様は答えを詰まらせるか、『知らないよ』と答えます。
ここで、あなたに反論の余地を与えてくれたわけです。
堂々と反論意見を述べてください。

『実は当社独自の通信システムによって他社に比べコストが断然安く抑えられるようになったのです』
また商品を販売しているのならば『実は、イタリアの最高皮革製品を使っているので全然壊れないのです』

人間と言うのは面白いもので、『しかし』と反論すると『なにお』と反発してきます。
お客様と喧嘩してもいい事はひとつもありません。まずは同調して相手の気持ちをクールダウンさせた後
に教えを請う形で質問すれば（どうして～だかお分かりになりますか？）、その質問の答えが反論であっても
相手は聞く耳を持つようになります。

人によっては『物がいいからじゃないの？』『ランニングコストが安いんだろ』等、自から理想的な回答をして
くれる天使のような人もいるくらいです。

さらにもっと積極的な反論トークをお教えしましょう。
相手が反論してきたら『だからこそやるべきなのです』と顧客を奨励する方法です。

例えば『今のうちはその商品（営業支援ソフト）を使うほどの規模じゃないんだよ』と言われたら、

『だからこそお手伝いさせてください。規模が大きくなってからこのシステムをご導入するよりも
今スタートさせた方がよりカスタマイズなご提案が出来るのです』
『だからこそ規模を拡大できるこのシステムが御社に更なる成長をもたらすことになると思いませんか？』

この『だからこそという』というポジティブな受け答えが相手の思考に積極性を投げ掛けます。
その後の理由は、理にかなったモノで有ればあるほど強力に作用しますが、少々強引でも構いません。

文にすると強引でも、あなたがニッコリ笑いながら自信を込めて話せば相手にとっては心強い励ましに
感じられます。人間は言葉の一部始終を聞いているわけでなく全体の雰囲気で意味を把握するからです。

先述したようにお客様は本心はYESでも必ず反論してきます。この時、へこんでいたら営業なんてやって
られません。あくまでも前向きにプラスの言葉をフィードバックし続ければ状況に必ず変化が表われます。

その気配を感じたら、すかさず前々回、ご紹介した仮定の質問クロージング（Tさん名前頂きました（笑））
で『仮にこのシステムを導入するとしたら、いつ頃をお考えですか？』『仮に導入するとして・・・御社の営業
マンの人数は？、他に承諾が必要な人は？プレゼン可能な日時は？ご予算はどのくらい？』等、成約
に向けてたたみ掛けるのです。

これで受注の確率がグッと上がるはずです。どうぞ、試してみてください。

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